아이폰으로 바꾼 고객의 이전 폰 중 43.5%가 삼성폰으로 삼성이 가장 큰 타격을 받은 것으로 나타났다.

삼성전자가 하반기 경영전략을 수익보다는 글로벌점유율을 확대하는 쪽으로 올인하기로 한 것으로 알려졌다.
 
18일 업계에 따르면 삼성전자는 올 하반기 매출을 상반기(61조 1800억원) 대비 30% 늘리기로 했다.
 
삼성전자는 이를 위해 사상 최대 마케팅 예산을 짜기로 한 것으로 전해졌다. 글로벌 시장 점유율 확대를 위해서라면 수익의 일부를 희생할 수도 있다는 것이다.
 
삼성전자는 최근 이윤우 부회장 주재로 경영전략회의를 열어 이같은 방침을 정하고 수익보다는 매출확대에 경영역량을 집중하기로 결정한 것으로 전해졌다.

조직에서 인정받고 있는 인재들이 직장이나 집단에서 커뮤니케이션하는 방식에는 일반인과는 뭔가 다른 점이 있다. 최소한 직장에서 동료들과 다른 차별성을 보이기를 원한다면 다음과 같은 커뮤니케이션 방식을 실천하기 바란다.
                                 
① 덧셈논리 : 토론이나 회의를 할 경우 다른 사람의 생각과 사고에다 자신의 아이디어를 추가하는 능력, 즉 변형을 시키거나 더 깊게 들어가거나 아니면 자신의 생각을 더하는 경우 등이다.

② 선제방어논리 : 브리핑을 할 때나 보고를 할 때 상사나 동료들이 할 질문을 미리 예상해서 “이러이러한 질문이 예상됩니다만 이것에 대한 대안은 이것입니다.” 라는 식으로 예상되는 질문을 미리 예견하는 선제방어를 하자는 것이다.

 ③ 한 단계 높은 사고 : 상사에게 올리는 기안서나 보고서의 경우 많은 사람들이 ‘자신의 직급에서’ 문제를 바라보고 기안을 한다는 점이다. 상사에게 보고하러 가서 많이 깨지는 이유는 상사의 입장에서 의표를 찌르는 질문에 많이 당한다. 이렇게 당하는 이유는 담당자의 눈과 입장에서 일을 처리하려고 하기 때문이다. 자신의 입장에서 초안을 만들어 놓고 차상위의 관리자들이 이 문제를 보는 시각 등에 대해 다각도로 점검을 해본다. 일 잘 하는 사람과 일을 잘 못하는 사람의 차이가 여기서 결정되는 대도 이러한 문제를 소홀히 다루고 있다. 따라서 한 직급위에서의 질문을 예상하고 일을 추진하거나 기안을 해야 한다.

잭 웰치가 끝없는 도전과 용기라는 강연을 마치고 난후 한 젊은이가 질문을 했다. "젊은 나이였을 때 다른 동료보다 빨리 승진하게 된 비결이 무엇입니까" 라는 질문에 대해 잭 웰치는 상사의 눈에 드는 유일한 방법은 간단한 하나의 원칙을 이해하는 것입니다.(존 맥스웰, 생각의 법칙,(115) 그 하나의 원칙이라 함은 “상사가 이전에 생각지 못했던 세 가지 이상의 다른 생각과 선택, 의견을 제시하는 것” 입니다. 동료들과 차별화를 하기 위해서는 상사가 여러분에게 질문을 던질 때 그 질문에 대해서 ‘상사가 생각하고 있는 것 이상’의 아이디어와 생각을 전달 할 수 있도록 준비하는 것이다.

 ④ 핵심논리(focal point) : 흔히들 많은 사람들이 토론을 진행할 때 이야기의 꼬리를 물고 진행을 하다보면 항상 토론의 주제를 벗어나는 경우가 많다. 이럴 경우 항상 주제의 핵심이나 토론의 핵심을 상기시키면서 참여하는 습관을 기른다.

 ⑤ 숫자논리 : 조직이나 직장에서 상사가 질문을 했을 경우 대답을 하는 요령이다. 상사가 “이 안에 대해 어떻게 생각하나?” 로 물었을 경우 길게 상황을 설명하려고 하지 말고 짧게 답변해야 한다. “A안 또는 B안입니다.” 아니면 찬성 또는 반대의 입장만 밝힌다. 그리고 상사가 왜 그렇게 생각하느냐고 물으면 “그렇게 생각하는 이유는 3가지입니다.  첫째, 둘째, 셋째 등의 형식으로 답변을 한다. 무슨 차이가 있느냐고 묻는 이도 있지만 그냥 있는 이유를 나열하는 것과 첫째, 둘째 등과 같이 숫자논리로 이유를 대는 것은 큰 차이가 있다.

 ⑥ 그룹핑 논리 : 여러 사람이 이야기한 내용을 마인드맵에 의해 메모를 하면서 기능적 측면 구조적 측면, 영업적 측면 등과 같이 다른 사람이나 상대방이 한 이야기를 다발로 묶어내는 능력이다. “지금까지 말씀하신 내용을 종합하면 3가지로 그룹핑 할 수 있습니다. 그래서 대안도 이 3가지를 중심으로 진행하면 좋을 듯합니다.”

 ⑦ 시스템논리 : 토론이나 회의 시 자신의 의견을 그저 되는 대로 나열하는 경우와 체계를 갖추고 있는 경우로 나눌 수 있다. 예를 들어 마케팅에 대해서 이야기 할 때는 ‘제품(product)에 대한 의견이 나올 경우 제품만이 아닌 판매장소, 유통 등 4P 라는 개념을 도입하여 4가지를 이야기하고 시스템화하는 방법이다.

 ⑧ 결론우선원칙 : 상사나 동료와 이야기 할 때 말하고자 하는 핵심이나 결론을 앞에 두고 나중에 그 이유를 설명한다. 이때 결론을 듣고서 상대방이 알아들었다면 더 이상의 이유를 언급할 필요가 없다. 그래서 “핵심은 이러 이렇게 하자는 이야기입니다. 그 이유는 ...” 등의 배치를 하는 것이 좋다.

 ⑨ 주장에 대한 논리적 근거 : 기안이나 브리핑을 할 경우 첫째, 이렇게 주장하는 이유는 ...입니다. 그래도 고개를 끄덕이지 않는다면 둘째, 선진국에서도 이러 이렇게 하고 있습니다. 그래도 별 반응이 없을 경우 셋째, 문헌에도 나와 있고, 주장하고 있는 이러 이러한 학자들도있습니다.“등 최선을 다해 자기의 주장을 설득한다.

 ⑩ 반어법논리 : 좋은 내용을 가지고 있으면서 발표하는 기술이 없어 인정을 받지 못하는 경우도 있고, 내용은 그만그만하나 발표를 잘 하는 경우도 있다. 좋지 않은 내용을 발표만 잘 하라는 것이 아니라 고생해서 만든 좋은 콘텐츠를 발표를 잘 못해서 전체의 질을 떨어뜨려서는 안된다. 특히 프레젠테이션 시에 많은 사람들을 주목하게 하는 방법은 기존의 사람들이 생각하고 있는 반대의 논리를 사용하라는 것이다. 예를 들어 “이렇게들 될 거라고 생각하고 계시겠지만 사실은 그게 아니라 이렇게 하자는 이야기입니다.” 등 청중이나 동료의 시선을 끌 수 있는 표현을 간간히 섞어서 표현하는 습관이 필요하다.

 ⑪ 함축논리 : 흔히들 브레인스토밍 이라든지 그룹토의를 하다보면 발표를 하는 사람과 서기가 있기 마련인데 대부분의 사람들이 발표를 한 내용을 적으려다 보면 적을 거리가 없는 경우가 생긴다. 발표한 내용이나 꺼리가 없어서 그런 경우도 있고 또 너무 산만하게 이야기해서 종합이 안 되는 경우로 나뉜다. 그래서 꼭 확인해야 할 습관은 “지금 말씀하신 내용은 이렇게 하자는 말씀이시죠? 등으로 확인을 하고 지나가야 한다. 묻기가 어려운 상대의 경우 자신의 노트에 7자 내지 10자의 핵심단어를 함축하는 버릇을 가지는 것이 좋다. 

Deliver a Presentation like Steve Jobs

Our communications coach breaks down the ace presenter's latest Macworld keynote. The result? A 10-part framework you can use to wow your own audience

by Carmine Gallo

Summary
1. Set the theme.
2. Demonstrate enthusiasm.
3. Provide an outline.
4. Make numbers meaningful.
5. Try for an unforgettable moment.
6. Create visual slides.
7. Give 'em a show.
8. Don't sweat the small stuff.
9. Sell the benefit.
10. Rehearse, rehearse, rehearse.

스티브잡스의 프레젠테이션 능력의 핵심은 10. Rehearse, rehearse, rehearse가 아닐까?
물론 1~9도 중요하겠지만 제각각 나름데로 다 방법이 있을 것이고 그걸 완성하는 것은 무수한 연습일 것이다

Body
When Apple (AAPL) CEO Steve Jobs kicked off this year's Macworld Conference & Expo, he once again raised the bar on presentation skills. While most presenters simply convey information, Jobs also inspires. He sells the steak and the sizzle at the same time, as one reader commented a few years ago.

I analyzed his latest presentation and extracted the 10 elements that you can combine to dazzle your own audience. Bear in mind that Jobs has been refining his skills for years. I broke down his 2007 Macworld keynote in a previous column (BusinessWeek.com, 7/6/07) and in a chapter in my latest book. Still, how he actually arrives at what appear to be effortless presentations bears expanding on and explaining again.

1. Set the theme. "There is something in the air today." With those words, Jobs opened Macworld. By doing so, he set the theme for his presentation (BusinessWeek.com, 1/15/08) and hinted at the key product announcement—the ultrathin MacBook Air laptop. Every presentation needs a theme, but you don't have to deliver it at the start. Last year, Jobs delivered the theme about 20 minutes into his presentation: "Today Apple reinvents the phone." Once you identify your theme, make sure you deliver it several times throughout your presentation.

2. Demonstrate enthusiasm. Jobs shows his passion for computer design. During his presentation he used words like "extraordinary," "amazing," and "cool." When demonstrating a new location feature for the iPhone, Jobs said, "It works pretty doggone well." Most speakers have room to add some flair to their presentations. Remember, your audience wants to be wowed, not put to sleep. Next time you're crafting or delivering a presentation, think about injecting your own personality into it. If you think a particular feature of your product is "awesome," say it. Most speakers get into presentation mode and feel as though they have to strip the talk of any fun. If you are not enthusiastic about your own products or services, how do you expect your audience to be?

3. Provide an outline. Jobs outlined the presentation by saying, "There are four things I want to talk about today. So let's get started…" Jobs followed his outline by verbally opening and closing each of the four sections and making clear transitions in between. For example, after revealing several new iPhone features, he said, "The iPhone is not standing still. We keep making it better and better and better. That was the second thing I wanted to talk about today. No. 3 is about iTunes." Make lists and provide your audience with guideposts along the way.

4. Make numbers meaningful. When Jobs announced that Apple had sold 4 million iPhones to date, he didn't simply leave the number out of context. Instead, he put it in perspective by adding, "That's 20,000 iPhones every day, on average." Jobs went on to say, "What does that mean to the overall market?" Jobs detailed the breakdown of the U.S smartphone market and Apple's share of it to demonstrate just how impressive the number actually is. Jobs also pointed out that Apple's market share equals the share of its top three competitors combined. Numbers don't mean much unless they are placed in context. Connect the dots for your listeners.

5. Try for an unforgettable moment. This is the moment in your presentation that everyone will be talking about. Every Steve Jobs presentation builds up to one big scene. In this year's Macworld keynote, it was the announcement of MacBook Air. To demonstrate just how thin it is, Jobs said it would fit in an envelope. Jobs drew cheers by opening a manila interoffice envelope and holding the laptop for everyone to see. What is the one memorable moment of your presentation? Identify it ahead of time and build up to it.

6. Create visual slides. While most speakers fill their slides with data, text, and charts, Jobs does the opposite. There is very little text on a Steve Jobs slide. Most of the slides simply show one image. For example, his phrase "The first thing I want to talk to you about today…" was accompanied by a slide with the numeral 1. That's it. Just the number. When Jobs discussed a specific product like the iPhone, the audience saw a slide with an image of the product. When text was introduced, it was often revealed as short sentences (three or four words) to the right of the image. Sometimes, there were no images at all on the slide but a sentence that Jobs had delivered such as "There is something in the air." There is a trend in public speaking to paint a picture for audiences by creating more visual graphics. Inspiring presenters are short on bullet points and big on graphics.

7. Give 'em a show. A Jobs presentation has ebbs and flows, themes and transitions. Since he's giving his audience a show instead of simply delivering information, Jobs includes video clips, demonstrations, and guests he shares the stage with. In his latest keynote, the audience heard from Jim Gianopulos, CEO and chairman of Fox Filmed Entertainment, and Paul Otellini, CEO of Intel ((INTC). Enhance your presentations by incorporating multimedia, product demonstrations, or giving others the chance to say a few words.

8. Don't sweat the small stuff. Despite your best preparation, something might go wrong as it did during the keynote. Jobs was about to show some photographs from a live Web site, and the screen went black while Jobs waited for the image to appear. It never did. Jobs smiled and said, "Well, I guess Flickr isn't serving up the photos today." He then recapped the new features he had just introduced. That's it. It was no big deal. I have seen presenters get flustered over minor glitches. Don't sweat minor mishaps. Have fun. Few will remember a glitch unless you call attention to it.

9. Sell the benefit. While most presenters promote product features, Jobs sells benefits. When introducing iTunes movie rentals, Jobs said, "We think there is a better way to deliver movie content to our customers." Jobs explained the benefit by saying, "We've never offered a rental model in music because people want to own their music. You listen to your favorite song thousands of times in your life. But most of us watch movies once, maybe a few times. And renting is a great way to do it. It's less expensive, doesn't take up space on our hard drive…" Your listeners are always asking themselves, "What's in it for me?" Answer the question. Don't make them guess. Clearly state the benefit of every service, feature, or product.

10. Rehearse, rehearse, rehearse. Steve Jobs cannot pull off an intricate presentation with video clips, demonstrations, and outside speakers without hours of rehearsal. I have spoken to people within Apple who tell me that Jobs rehearses the entire presentation aloud for many hours. Nothing is taken for granted. You can see he rehearsed the Macworld presentation because his words were often perfectly synchronized with the images and text on the slides. When Jobs was showing examples of the films that are available on the new iTunes movie rental service, one poster of a particular film appeared at the exact moment he began to talk about it. The entire presentation was coordinated. A Steve Jobs presentation looks effortless because it is well-rehearsed.

한 다국적 기업의 ‘전략적 계획’의 재정의 사례

우리의 과업이 무엇인가? 라는 질문을 통해서 다국적 기업이 ‘전략적 계획’이 무엇인지를 재정의한 사례이다.

45명의 훌륭한 인재로 구성된 이 회사의 기획팀은 여러 해에 걸쳐서 전략적 시나리오를 세부 사항에 이르기까지 신중하고 정밀하게 작성했다. 누구나 그 시나리오가 최상의 작품으로서 모든 사람을 고무시킬 수 있는 보고서라는 점을 인정하였다. 그러나 막상 기업을 운영하는 데 있어서의 효과는 매우 적었다. 새로 부임한 최고경영자가 다음과 같이 질문했다 “전략적 계획을 수립하는 목적이 무엇인가? 즉 과업이 무엇인가? 스스로 내린 대답은 “그것은 미래를 예측하는 일이 아니다. 그것은 우리 사업의 방향과 목표를 설정하며, 목표를 달성하기 위한 전략을 제공하는 일이다.” 였다. 결국 전략적 계획을 짜는 일은 다시 시작되었다. 새로운 작업은 4년간이나 계속되었고, 처음에는 여러 번 실책을 범하기도 했다. 그러나 오늘날에는 똑같이 45명으로 구성된 기획팀이 회사 내의 각 사업부들을 위하여 다음 세가지 질문들을 하면서 일을 하고 있다. “시장의 주도권을 유지하기 위해서는 시장 점유율이 몇 퍼센트여야 하는가? 필요한 시장 점유율을 확보하기 위해서는 어떤 혁신적인 성과를 필요로 하는가? 자본 비용을 보상하기 위해 필요한 최소 수익률은 얼마인가? 그러고 나서 기획팀의 팀원들은 각 사업부의 경영진과 함께 경제적 조건들에 관한 상이한 가정하에서 목표들을 달성하기 위한 전략을 수립한다. 이렇게 해서 수립된 계획들은 종전의 것들보다 훨씬 더 단순하고 훨씬 덜 과장된 한편, 그다지 세련되지는 않았다. 그러나 그 계획들은 각 사업부와 경영진에게 실제로 나아가야 할 길을 안내해 주는 ‘비행계획서’로서의 역할을 했다

- 피터드러커의 ‘프로페셔널의 조건’ 中에서 -

우리는 흔히 전략기획업무를 매우 똑똑한 사람들이 현란한 분석툴을 가지고 매우 복잡하고 풀기 어려운 수많은 변수들을 가져다 놓고 보통사람들은 감히 풀 엄두도 내지 못하는 10차 방정식과 같은 난제를 푸는 작업이라고 생각한다. 하지만 이는 큰 오산이다. 이러한 전략기획에 대한 접근이 회사에 필요한 전략이 나오는 것을 방해하고 나아가 많은 전략기획 담당자들이 필요 없는 fancy하고 세련된 보고서를 만드느라 시간을 낭비하게 된다.

먼저 전략은 매우 쉬워야 한다.

복잡하고 어려운 전략도 필요하겠지만 대부분의 그러한 전략들은 의도대로 실행되기도 전에 실무자의 머릿속에서 잊혀지고 만다. 지식근로자의 궁극적인 목적은 지식근로자가 생산해낸 plan을 누군가가 활용하고 action화 되어 실제 기업에 부가가치를 생산해냈을 때다. 가능하다면 무조건 심플하고 누가 봐도 명확할 때 세워진 전략은 실행될 가능성이 높으며 의도된 데로 액션이 일어날 확률이 높다.

두 번째로 이를 실행할 실무자들의 동의나 참여를 통해서 만들어져야 한다.

전략기획 업무는 전략기획 업무 담당자들이 책상에서 혼자 진행할 수 있는 작업이 아니다. 실무자들의 의지와 실무자들의 의사가 반영되지 않는 전략은 실행되기가 상당히 어려울 때가 있다. 이중 회사가 특정한 목표를 가지고 실무자들을 리드해야 할 때도 있으나 그러한 경우는 예외로 두자. 어느 사업에 집중해야 하는가? 이 사업은 집중할 것인가? 유지만 할 것인가? 축소할 것인가? 매출 포트폴리오는 어떻게 가져갈 것인가? 이러한 매출 비율을 유지하기 위해서 각 사업부별로 어떠한 전략을 가져가야 할 것인가? 신규고객을 늘려야 하는가? 마케팅 비용을 더 지불해서 브랜드 인지도를 높여야 하는가? 인력을 늘려서 대응 수준을 높여야 하는가? 등등은 실무자들의 동의에 기반해서 진행될 수 있는 것이다. 마치 전략기획이 모든 권한을 가진 양 행동하기 시작하면 실무자들의 회사에 대한 신뢰는 떨어지게 되며 실무자들이 일하는데 동기부여에 많은 시간과 노력을 할애해야 하는 부작용이 뒤따른다

회사 전략의 부재하다는 주요 경영층의 지시에 따라 약 80장 정도의 전략을 수립했다. 많은 내부 분석과 외부환경 분석, 그리고 전략을 유추해내기 위한 여러 분석툴과 과정들.. 하지만 이를 보고하거나 발표할 때 전략의 부재를 문제 삼던 대부분의 경영층들이 두꺼운 전략 보고서를 보며 머리 아파 하고 이를 귀담아 들으려 하지 않았다. 반응은 대체로 두 분류였다

이미 다 아는 것 아냐..

아 머리 아퍼. 이 많은 분량의 전략 보고서를 일일이 다 봐야 돼?

물론 경영층을 위한 A4 10장 분량의 요약본도 있었다. 하지만 이런 보고 끝에 얻어진 건 실무자가 머릿속에 있는걸 어렵게 문서화 했다는 것 말고는 회사에 어떠한 가치도 생산해 내주지 못했다. 심지어 그걸 읽으려는 실무자도 없었으며, 작성한 나조차도 그걸 보는 경우가 드물었다.

회사의 중요한 전략일수록 간략하고 요점만 간단히 들어가 있어야 하며 분량은 심지어 A4 3장으로도 충분하다고 본다. 문제는 분량이 아니라 얼마나 회사의 현상황에 맞는 핵심 전략이 들어있느냐다. 좋은 예시가 있어 나중에 올려볼까 한다.

만약 당신이 전략 수립의 중요한 key man임에도 불구하고 이러한 방법론을 우습게 보고 있다면 무수한 시간을 이 방법론을 정의하는데 시간을 낭비하고 정작 하고자한 전략 수립은 하나도 시작하지 못한 당신과 당신 조직원을 발견하게 될 것이다.

전략 수립은 왠지 어렵게 느껴지고 맥킨지, 보스톤, 베인앤컴패니 등과 같은 소위 잘나가는 컨설팅 회사나 수립하는 복잡한 작업으로 느껴진다. 하지만 전략이란 단순 명쾌해야 하며 이를 실행하는 실무자가 별말 없이 공감을 이끌어 내는 보편 타당한 것이면 훌륭하다.

요즘 회사에서 전략 수립과 유사한 업무를 진행 중인데 매우 흥미로운 부분이 많아 정리하고자 한다. 이는 비전 및 중장기 전략 수립의 일부일수도 있으며 추후 비전 수립 부분이 완성되어 지면 일부분 수정될 수 있음을 양해 바란다.

현재  회사에서 진행 중인 과제는 경쟁력 강화에 대한 기본 과제를 도출하여 이 과제를 추진하기 위한 조직 및 자금 계획을 수립하는 것이다.

보통 비전을 정하고 비전을 수립하기 위한 중장기 전략이 나오는것이 매우 일반 적인 프로세스인데 현재 우리 회사에서 진행되는 사항은 이러한 비전 수립 자체가 필요하다는 문제제기를 하는 단계이다.

하지만 일이 진행될수록 사람들은 어떠한 실행 계획을 도출하기 위해서 예초에 계획했던 과제 도출 보다 훨씬 아래 단계의 전략이나 전술을 논하고 있다.

이런 이야기를 하는 이유는 전략 수립이라는 것이 방법론과 커뮤니케이션이 많은 중요성을 가지고 있다는 얘기를 하고 싶다는 것이며 앞으로는 전략 수립의 방법론과 이러한 커뮤니케이션 방법을 같이 논하고자 한다

지금부터 쓸 얘기는 경험에 바탕에둔 이야기기다. 경험은 지극히 주관적일수밖에 없다. 더더욱 이렇게 글로써 경험을 일반화 한다는 것은 상당히 부담가는 일이다. 지극히 주관적인 개인의 경험에 바탕을 둔 얘기라는 점을 사전에 인식하고 읽어 주기를 바란다

많은 경험과 사례를 기반으로 기업이 확률적으로 보다 높은 성공을 할 수 있는 방법을 정리하는 학문이다. 내가 아는 지인의 말처럼 경영학은 많은 것을 고민하고 무엇인가를 시도한자들의 '통밥'인 것이다.

 "MBA학위를 딴 사람들은 대부분 비즈니스 아이디어의 단점을 지적하는데 뛰어난 능력을 발휘하면서도 정작 아이디어를 실행하는 데는 서투르기 그지없다".

*경영전략을 수립하는 과정에서 기업 외부의 환경을 분석한 후 내부역량을 파악하여, 기업의 사업화 성공방안을 모색해야한다. 이때 기업은 사업화 성공을 위해 몇가지의 중요한 요소들을 정의하고 관리해야하는데, CSF가 하나의 가이드를 제시한다. 아래에서는 CSF에 대해 자세히 알아보자.

Rockart는 주요성공요인을 “기업이 번창하기 위해 옳게 가야 할 몇 가지 중요한 영역”이 라고 정의한다. 사장에게 기업이 전체적으로 성공하려면 잘 수행되어야 할 몇 가지 핵심적인 요소들을 식별하도록 하고 이들 요인들을 설명하라고 요구한다. 대부분의 사장들은 이러한 질문을 흥미롭고 자신과 관련이 있다고 여기고 생각을 해본 뒤에 훌륭한 답을 해낸다.

일 단 전반적으로 기업의 CSF가 정해지면 각 최고 경영팀마다 다음 단계의  CSF를 설정할 수 있다. 예를 들면 마케팅 부사장의 CSF는 무엇인가?, 생산담당 부사장, 정보시스템부사장의 CSF는 무엇인가? 등의 질문을 하는 것이다. 이러한 CSF가 정해지면 다음 단계의 CSF를 설정할 수 있다. 이런 방식으로 모든 임원에 대한 CSF를 찾아낸 다음 임원들의 동기를 이들 CSF에서 설명한 성공의 달성과 관련시킬 수 있다.

CSF 분석 경험이 많은 컨설턴트들이 기업에 가장 적절한 CSF를 설정하는 면담기법을 개발해 놓았다. CSF가 설정되면 측정방법을 정하여 임원들이 관심을 가지고 있는 영역이 성공했는가 지속적으로 감시할 수 있게 한다. 정규적인 보고서나 그래픽 화면도 필요하다. 감시 프로세스는 목표치가 기대수준 이하로 떨어지면 관리자에게 경고를 해주어야 한다.

CSF 분석의 장점은 별로 인력을 들이지 않고도 빠르게 수행할 수 있다는 것이다. 두 명의 숙련된 면담자가 3주 정도의 작업으로 한 회사의 CSF분석을 성공적으로 해낼 수 있다. 임원과 세시간 정도의 면담을 요한다. 이렇게 비교적 저렴한 투자의 결과는 관리프로세스를 근본적으로 개선하고 훨씬 효과적인 정보시스템을 설계하는 바탕이 된다.

CSF분석의 효과

 CSF 분석은 개별 임원들에게 두 가지 효과가 있는 것으로 나타났다. 첫째, 임원들로 하여금 가장 중요한 활동에 초점을 맞추도록 도와준다. 둘째, 임원들이 정보욕구를 통해 사고할 수 있도록 도와준다. 정보시스템 계획 입안자에게 중요한 정보를 식별할 수 있게 하고 그 정보가 필요한 임원들에게 적절한 의사결정지원 도구와 자원과 함께 중요한 정보를 지원한다.

훌 륭한 장군과 같이 훌륭한 관리자는 무의식적으로 이용하는 암시적인 CSF를 가지고 있다. CSF분석은 이러한 암시적인 CSF를 명시적 CSF로 만드는 것이다. 면담기법은 CSF를 집중 조명하고, 세련시키고, 항목을 추가시키고, 관리의 우선순위를 더욱 지혜롭게 정할 수 있도록 한다. 따라서 CSF분석은 컴퓨터와는 상관없이 그 자체로 가치있는 관리기법이다. 컴퓨터를 이용함으로써 CSF기법을 관리자들이 개인 차원에서 사용하는 기법을 전체 기업에 확산되고 사업전략계획이 정보전략계획으로 전환되도록 할 수 있는 통제 메카니즘으로 한 차원 높이게 된다.

CSF 면담 결과는 즉시 이용할 수 있다. 정보시스템을 구축하기 훨씬 전에 관리목적으로 채용될 수 있다. CSF를 이용하여 인사관리 메카니즘을 개선할 수 있고 기업이 가장 중요한 것에 초점을 맞출 수 있게 한다. CSF를 가지고 특히 임원의 시간과 같은 자원을 보다 효율적으로 할당할 수 있다. 따라서 CSF는 보다 나은 컴퓨터 시스템을 구축하기 위한 방법으로서 사용되는 이외에도 기업을 보다 잘 관리하기 위한 도구로도 사용할 수 있다.

개념의 구분

주요성공요인은 목적이나 목표와는 다르다. 다음 정의는 MIT대학의 CISR에서 사용되고 있다.

목적(Objectives): 목적은 특정 시점에서 구체적인 달성할 표적에 대해 언급하지 않고 기업이 가고자 하는 방향에 대해 개괄적으로 서술한 것이다.

목표(Goals): 목표는 특정 시점에 달성하고자 의도된 구체적인 표적이다. 따라서 목표는 하나 또는 둘 이상의 목표를 조작적으로 변형한 것이다.

주요 성공요인(CSF): CSF는 그곳에서 만족할 만한 결과를 내면 개인이나 부서, 조직 등이 경쟁적 성과를 확보할 수 있는 소수의 영역이다. CSF는 기업이 번창하고 경영자의 목표를 달성하기 위해 “바로 서야 하는” 몇 개의 핵심 영역이다.

경영자의 목표는 그가 겨누어야 할 과녁이다. CSF는 이러한 목표를 추구하는데 있어서 성패여부에 가장 영향을 주는 요인들이다. 목표는 목적지이고 CSF는 거기에 이르는 수단이다.

기업의 사명과 목표는 CSF와 차이가 있다. 사명은 장기적인 비젼이나 그 기업이 달성하고자 하는 최종점이지만, 목표는 “연간 30퍼센트 성장”, “시장 점유율 40퍼센트 증가” 등의 문장으로 표현되는 구체적인 표적이고, CSF는 이러한 목표를 달성하기 위해 높은 성과를 낼 필요가 있는 현재 운영과 핵심 영역에서의 수행활동과 관련이 있다. CSF는 최고경영자를 위한 통제시스템에 필요한 척도를 제공한다. 조직이 성공하려면 CSF는 세심한 주의를 기울여 지속적으로 측정되야 하고 관리자의 주의가 요구된다.

어떤 단계에서의 CSF가 그 하위 단계에서는 목표가 되는 경우가 있다. 예를 들면, 최고 경영층의 CSF가 “최고 수준의 관리자를 보유하는 것”이라고 한다면 인사관리부에서는 이것이 목표가 되고 이 목표를 달성하기 위해 “임원의 재능을 찾아내기 위한 승진체제를 만드는 일”이나 “임원의 충성심을 개발하기 위한 체제 구축”, “보상제도의 효과 측정” 등과 같은 CSF를 설정할 수 있다.

기 업에서 CSF는 경쟁적 성과를 확보해주는 사업의 여러 측면들과 관련이 있다. 이는 사업의 형태마다 다르고 시점에 따라서도 다르다. 외부 환경도 CSF를 바꿀 수 있다. 예를 들어 1970년대의 석유파동은 자동차 산업의 CSF를 바꾸어 놓았다. 소규모 회사가 성장함에 따라 기어를 바꾸고 CSF를 전환할 필요가 있다.

CSF의 예

어떤 CSF는 산업 전체에 공통적인 것도 있지만 어떤 것은 그 산업내의 특정 기업에 독특한 것도 있다. 그 다음 그림은 의료산업의 CSF와 서로 성격이 다른 세 개의 클리닉을 위한 CSF를 보여 주고 있다.

CSF 는 같은 산업 내에서도 기업의 상황에 따라 다르다. 이미 확립된 산업에서 이제 막 발을 들여놓으려고 하는 새로운 기업인 경우 어떤 방식으로든 기존의 회사 제품보다 우수하다고 하는 것을 고객들이 인식할 수 있는 제품을 창안해 내는 것이 CSF이다. 기존 제품과 차별화를 하든지 아니면 기존 제품에 가치를 부가하든지 해야 할 것이다.

어 떤 시기에 새로운 CSF가 중요하게 부각될 수도 있다. 예를 들면 두 회사가 합병을 한 경우, 제품라인과 판매조직을 통합하는 것이 한 동안 CSF가 될 수가 있다. 경쟁에 의해 어떤 주요 제품라인이 쓸모 없게 되거나 소프트웨어의 평판이 나빠지는 것과 같은 문제가 발생할 경우 이러한 상황을 극복하는 것이 CSF가 될 수도 있다. 때로는 석유파동, 전략적 광물자원이 고갈되는 국지전, 신노사협약, 새로운 법률의 발효 등과 같은 외부 원인에 의해 새로운 CSF가 생기기도 한다.

자동차 산업

l        연료 효율

l        이미지

l        효율적인 딜러조직

l        제조비용 절감

소프트웨어 하우스

l         제품혁신

l        세계적 마케팅 및 서비스

l        제품의 사용편리성

포장 식품업

l        광고효과

l        훌륭한 유통체계

l        제품 혁신

세미나업

l        최고의 연사 확보

l        좋은 주제 선정

l        주소록의 크기와 질

전자산업

l         최고의 설계팀을 유치하고 유지할 수 있는 능력

l         정부의 R&D지원

l         현장 판매원의 지원

l         새로운 시장욕구 파악

생명보험업

l        대리인 관리인력 개발

l        광고효과

l        사무운영의 생산성

처음에는 회사 전체나 최고경영자의 CSF를 설정한다. 그 다음 아래 단계인 회사의 주요 부서 CSF를 개발한다. 다음 그림은 어느 체인점의 최고 경영자와 여섯 명의 부사장들의 CSF를 나타낸 것이다. 

정보시스템 설계자가 기대하지 않은 것

최고경영자가 택한 CSF가 정보시스템 설계자가 기대한 것과 다른 경우가 많다. 예를 들면 다음은 주요 정유회사의 사장이 생각한 CSF이다:

1.  석유공급이 줄어들 때 다가올 수 십년 동안 수입의 기반 확대를 위해 다각화가 용이하도록 조직을 분권형으로 유지

2.  (매수를 용이하게 하기 위한) 유동성

3.  정부와의 관계

4.  사회적 이미지

5.  신규사업의 성공

정보시스템 설계자는 필요한 정보에 대해 다른 시각을 가지고 있으므로 다음에 설명할 방법을 이용하여 최고경영팀과 함께 CSF를 개발해야 한다.

CSF의 특성

CSF는 초기의 일부 정보시스템 계획자들이 사용하던 “주요 지표”와 는 전혀 다르다. CSF는 모든 기업에 적용되는 표준 척도가 아니다. 특정 시간 특수한 상황에서 고유한 것이다. 척도도 다양하다. 어떤 것은 정성적이고 주관적으로 평가되고 어떤 것은 명확한 방법으로 비최근에 수집한 정보를 통해서 평가된다.

대 부분의 CSF는 기업 내적인 것이지만 어떤 것은 외부적인 것도 있다. 내부 CSF는 제품의 질을 개선하거나 재고비용을 낮추는 것과 같이 회사 내에서 취할 수 있는 행동에 관련이 있다. 외부 CSF는 기업매수나 금융조달과 같이 기업 외적인 요인과 관련이 있다.

CSF 는 감독적 요인과 구축적 요인으로 나눌 수 있다. 감독적 CSF는 종업원들의 사기 조사나 오류가 있는 보고서의 양 감시하는 것과 같은 현황을 자세히 살피는 일에 관련된 것이다. 구축적 CSF는 제품믹스를 개선하거나 프렌차이즈 운영을 준비하는 일과 같이 기업을 개혁하거나 미래의 계획을 짜는 일이다. 작업 현장에서 대부분의 시간을 보내는 관리자들이 가장 감독적인 CSF를 가지게 되고 계획하는 일에 주로 관심을 갖는 관리자는 구축적 CSF를 가지게 된다. 대부분의 관리자는 구축적 요소와 감독적 요소를 둘 다 가지고 있는 혼합형이다. 

어떤 최고 계층의 CSF는 그 산업의 특성을 나타내는 데 Rockart는 수퍼마켓 산업의 CSF 네 가지를 다음과 같이 든다:

  1. 제품믹스

  2. 재고

  3. 판매촉진

  4. 가격책정

모든 수퍼마켓이 이 네 가지 CSF에 신경을 써야 한다. 어떤 회사는 그들의 특수한 요구에 따라 독특한 CSF를 가질 수 있다: 예를 들면 “독특한 마케팅 전략 창안” 또는 “매수를 통한 성장”

CSF를 계층구조로 생각할 수도 있다. 어떤 요인은 산업 전반에 관련된 것도 있고, 그 회사에 고유한 것, 조직의 단위에 고유한 것, 어느 개인 관리자에 고유한 것이 있을 수 있다.

기업CSF

조직단위CSF

개별 관리자CSF

Rockart는 CSF의 다섯 가지 원천을 든다:

산업: 경쟁전략 또는 산업에서의 위상: 어떤 회사는 산업 내에서 특정한 틈새시장이나 역할을 가질 수 있다. 산업에서 경쟁자보다 훨씬 빠르게 성장하기 위한 독특한 전략을 가질 수도 있다.

환경적 요인: 이자율이 상승한다거나 규제가 바뀌는 것과 같이 환경적 변화가 일어난다. 회사는 가능하면 이러한 기회를 이용해야 한다.

임시적 요인: 큰 사건이 일어난다거나 대외이미지 실추, 현금부족, 임원손실, 갑작스러운 경쟁상품으로 인한 시장잠식 등과 같은 단기적 상황이나 사태에 관련된다. 이러한 사태와 관련된 CSF는 중요하긴 하지만 오래 지속되는 것은 아니다.

관리자의 위치: 어떤 CSF는 특정 관리자나 그의 역할에 관련된다. 어떤 업무는 그 업무에 관련된 고유의 CSF가 있다.

척도 : CSF를 측정하여 그 달성 과정을 추적할 필요가 있다. 전통적인 재무회계시스템은 필요한 자료를 거의 제공하지 못한다. 이따금 원가회게시스템이 유용한 자료를 제공하지만 원가회계시스템을 개선할 필요성이 CSF분석에서 종종 나타난다.

필요한 자료의 상당 부분이 전통적인 자료처리의 부산물로 제공되지는 못한다. 다른 원천에서 따로 수집하여 특수한 구조의 데이터베이스에 저장된다. 필요한 자료의 일부는 외부 원천에서 온다.

많 은 CSF가 넓은 지역에 산재해 있는 많은 논리적 파일에서 온 자료를 요한다; 예를 들면, 전 제품의 비교 수익성, 유사한 업무에서 발생하는 수익과 대비한 입찰 수익 마진, 유사한 고객 상황에 대한 경험에 의해 계약의 위험 평가 등. 세가지 형태의 척도는 필요한 자료를 결합하고 조작하기 위해 데이터베이스 시스템, 고차원 데이터베이스 언어를 필요로 한다.

CSF 의 일부는 계량화하기 보다는 주관적인 평가를 요하는 것도 있다. 어떤 요인은 정성적 척도만 있지만; 보통 수치 척도를 만들어 내는 수단이 있게 마련이다. 최고경영자는 이런 정성적 요인에 익숙해서 주관적 판단과 측정에 많은 시간을 보낸다. 객관적 척도도 이따금 발견되지만 상당한 사고력을 요한다.

어떤 때는 CSF를 어떻게 측정할 것인가에 대해 상당한 논의가 필요한 경우가 있는 반면에 어떤 경우에는 자료가 너무 많아서 그 자료를 어떻게 적절히 요약할 것인가에 대한 논의가 필요한 때도 있다.

어 떤 경우에는 CSF를 어떻게 측정할 것인가에 대한 논의 결과 몇 가지 상이한 척도가 나오기도 한다. 예를 들어 어떤 회사가 고객의 기술 평판도를 측정한다고 하자. 일곱 가지 가능한 척도를 개발하였는데, 이 경우 입찰 대 수주실적 비율을 단순 수치 척도로 쓸 수 있을 것이다. 또 이 경우 판매 적극성과 같은 다른 요소가 영향을 줄 수도 있다. 대부분의 정성적 척도는 개인 면담으로 구성된다. 하나의 요인을 재기 위해 여러 개의 척도를 사용할 수 있다. 매우 중요한 CSF이기 때문에 최고경영자가 고객 면담을 실시하는 것으로 결정될 수도 있다.

같 은 회사에서 주요 과학자와 엔지니어의 사기가 이 사람들이 회사에 중요한 인물들이기 때문에 CSF로 여겨질 수 있다. 이런 요인에 대한 측정은 이직률, 결근률, 지각 등과 같이 수치자료에서부터 사원과 관리자가 비공식적인 자리에서 나눈 대화에 이르기까지 다양하다. 좀더 공식적인 사원평가 면담을 이용하려 관리자가 사원을 사기척도로 평가할 수도 있다.

어 떤 CSF로 인하여 새로운 소형 정보시스템을 구축할 필요성이 발견되는 경우도 있다. 요즈음 이런 정보시스템은 보통 비절차적 데이터베이스 언어로 구축할 수 있다. 비절차적 데이터베이스 언어는 정보시스템 구축을 빠르게 구축하고 쉽게 수정할 수 있게 해준다.

전략적 계획 도구

전 략 계획 도구는 CSF를 저장할 수 있는 기능이 있어야 한다. 이 도구의 데이터 모델에는 목표, 문제점과 함께 CSF를 저장할 수 있어야 한다. 각 관리자는 전형적으로 세개에서 일곱개의 CSF를 가지고 있다. 하나의 목표가 여러 조직 단위에(따라서 여러 관리자에) 관련될 수 있고 하나의 CSF가 특정 관리자에게 정해질 수 있고 그 것을 달성한 성과를 측정할 수 있어야 한다.

보고체계

CSF를 달성했는가 추적하기 위해 보고 체계를 설계할 필요가 있다. 여기에는 적절한 데이터베이스를 설계하는 일이 포함된다. CSF를 감독하는 임원정보시스템을 개발해야 한다.

요 즘에는 임원정보시스템을 구축하는 우수한 소프트웨어가 있어서 임원정보데이터베이스에 연결된 컬러 터치스크린 그래픽 인터페이스가 임원에게 제공된다. 이러한 소프트웨어로 임원정보시스템을 구축하는 것은 비교적 쉽다. 어떠한 정보가 정말로 임원에게 가치 있는가 알아내는 일이 어렵다.

중요한 정보

CSF 를 추적하기 위해서는 어떤 정보가 있어야 한다. 이러한 정보는 개체관계도(E-R Diagram)의 일부로 모델에 포함되야 한다. 중요한 정보의 목록이 CSF를 분석하는 동안 만들어진다. 이들 중 일부는 회사 내부에서 기존의 데이터처리시스템에서 추출할 수 있다. 일부는 특별히 개발해야 하고, 또 일부는 외부에 존재하거나 돈을 주고 사야 하는 정보도 있다. 어떤 외부 정보는 구하기 어려운 것도 있다.

주요 가정들

  기업의 목표와 CSF 밑에는 어떤 가정이 깔려 있다. 이러한 가정의 타당성은 시간에 따라 변한다. 이 가정들을 기록하여 타당성이 논의될 수 있게 하는 것이 바람직하다. 때로는 이러한 중요 가정들의 타당성을 점검하기 위한 정보가 필요하다. 이러한 정보가 중요정보의 일부가 된다.

주 요 가정에는 경쟁활동, 미래 석유가격, 인플레이션율, 보상체계의 효과성, 신제품에 대한 고객의 반응, 정치적 요인, 사회적 경향 등의 가정과 같은 항목들이 포함된다. 이들은 시간에 따라 변화한다. 경험에 의하면 CSF를 시류에 맞게 적응시키는 핵심은 CSF 밑에 깔려 있는 가정들을 이해하는데 있다. 이 주요 가정들을 분석하고 감독할 필요가 있다. 기업전략의 변화는 주요 가정의 변화를 야기하고 이러한 변화는 다시 CSF를 변화시키는 원인이 된다.

임원정보시스템은 때때로 주요 가정을 추적하는 것이 용이하도록 설계된다. 이런 능력은 흔히 설계 안에 암시적으로 내재해 있는데 명시적으로 만들어야 한다. 다음은 주요 가정의 예이다.

l         매수가 편이점의 성장을 위해 우선시 되는 방법이다

l         기술은 앞으로 3년간 생산성을 50% 개선할 것이다

l         IBM이 경쟁상품을 시장에 내놓으려면 2년은 걸릴 것이다

l         우수한 점포관리인은 다음 특성을 가지고 있어야 한다:

꼼꼼하다

다른 사람과 잘 협력하여 일한다

힘이 넘친다

사람을 키우는 능력이 있다

의사소통능력이 좋다

예산을 맞춘다

l         가격을 10% 올리면 단위 판매량은 5% 감소할 것이다(가격탄력성)

l         경제적으로 타당하다면 매수를 통해 성장해야 한다

l         원유가는 내년에 5달러 오를 것이다

l         확장 프로그램은 현금유입으로 자금조달이 될 것이다

l         기술확산으로 소기업으로부터 경쟁이 증가할 것이다

l         현금흐름이 성장에 가장 중요한 제약이 될 것이다

l         정의된 위험정도가 성장목표에 적절하다 

CPC (Cost-Per-Click) : 광고를 클릭한 횟수만큼 과금하는 방식
CPM (Cost-Per-Mile) : 노출 횟수(1,000회 기준)만큼 과금하는 방식
CPA (Cost-Per-Action) : 상품 판매나 가입자 유치 실적에 따라 과금하는 방식

아마도 애드센스를 이용하시거나 애드클릭스를 이용하시는 분들은 CPC와 CPM에 대해서는 항상 보시는 부분일 겁니다. 그리고 저와 같이 알라딘 TTB를 이용하시는 분은 CPA에 대해서도 익숙하실 겁니다. 그 외에 다른 곳에서도 이런 저런 서비스들을 활용하려는 움직임도 많이 보입니다.

블 로그를 통하여 개인적인 수익을 꽤나 올리는 분들도 계시긴 합니다만, 여기서는 논외입니다. 그것과는 "아~~무 상관없어" ^^ 제 개인 블로그에도 애드센스를 이용하다가 애드클릭스를 이용하고 있고 아마도 조만간 애드센스로 복귀를 할 듯 합니다. 이유를 알려드릴까요? ^^

그 외에 알라딘 TTB 이용을 하고 있고, 지금은 사용을 하지 않지만 Feedwave 의 AD 도 이용해봤습니다.

아직은 “클릭”이 왕입니다. CPA (Cost Per Action) 모델은 얼굴을 보기 어려웠었습니다.

미국에 가서 컨퍼런스 방문하고 느낀 점을 보고서 미국도 그렇구나 하는 생각에 기존에 정리하다 만 글을 마무리 짓는 차원에서 적습니다. 어찌보면 매우 당연한 얘기라고 할 수 있습니다. 가장 중요한 것은 돈이 되어야 하는데 돈이 되기가 쉽지 않다는 것이지요. 그것은 매우 간단합니다. 사람의 행동을 가만히 보면 그렇습니다.

1. 유저들이 방문한다.(CPM)
2. 좋은 정보를 얻어서 또는 친한 사람이라서 등등의 이유로 클릭해준다.(CPC)
3. 해당 사이트 방문해서 물건을 구매한다. 회원 가입을 한다.(CPA)

CPM이 가장 쉽고, CPC는 조금의 적극성이 있어야 하고 CPA은 매우 적극적이어야만 가능합니다. 또한 클릭이야 할 수도 있습니다. 어떤 이유에서건. 그러나 CPA는 물건을 구매하던지 회원을 가입하던지 해야만 합니다. 즉, 해당 유저의 적극적인 노력이 다른 것들에 비해서 많이 든다는 것이지요. 당연히 생산비용 측면에서 더 많은 생산비용이 유저측에 발생하게 됩니다.

여기서 한가지 중요한 것이 생산비용이라는 겁니다. 여기서의 생산비용은 당연히 실물경제 측면에서 0원입니다. 그러나 노동력이라는 무형의 자원 측면에서는 다른 두 가지보다는 엄연히 많은 비용을 들인다고 볼 수 있습니다.

그렇다면, CPA가 제대로 되기 위해서는 어떻게 해야하느냐? 그 생산비용에 합당한 뭔가가 있어야 한다고 봅니다. 가장 좋은 사례가 보통 게임 업체에서 어디 사이트 가입하고 나면 게임 머니를 주는 것과 같은 식이 되는 것이죠. 게임을 하고 싶다는 Needs 그것도 지금 당장 하고 싶은데 게임 머니가 없어서 못한다는 부분에서 충분히 Needs 를 만족시켜줍니다.

다 만, 그렇게 해서 광고를 하는 업체 쪽에서 얻는 득이 있을까? 그것은 생각해볼 문제입니다.그 사이트에 들어간 목적은 게임 머니를 얻기 위함이었고, 자사의 홍보라고 해서 이왕이면 회원 유치까지 하자라고 생각했을 지 모르겠지만 이미 광고에서도 CPM보다는 CPC가 대세인 지금의 패러다임 상에서 회원 유치 그 자체보다는 얼마나 많은 유저들이 이용하느냐에 초점을 맞춰야 하는 겁니다.

초 반에 회원 유치를 위해서 필요하다고 할 수도 있겠지만 차라리 서비스 오픈하기 이전에 홍보를 통해서 서비스를 알리는 것이 더 나을 수도 있다는 생각도 듭니다. 철저히 2등전략을 쓰는 곳이나 매우 늦은 후발주자의 경우가 아니라면 굳이 그럴 필요는 없을 듯 싶습니다. 물론 얼마의 광고 비용을 지불하는 문제가 존재하긴 하지만...

결국 유저의 Needs 만족을 한다해도 업체의 Needs 만족하기는 쉽지 않은 부분도 발생한다고 생각합니다. 가장 이상적인 광고라고 할 수는 있어도 멋모르는 업체에서는 그렇네 하고 생각할 지는 모르지만 광고의 효과는 여러 문제들로 미미하다는 겁니다.

예전에는 회원수, 일일 페이지뷰를 통한 배너 광고가 대세였다면 그것이 좀 더 구체화된 CPM 그리고 홍보가 되었다는 실질적인 효과 검증이 업체쪽에서는 중요하다 보니 CPC 라는 것이 나오게 되었고, 그것을 포털에서는 스폰서 링크,  파워 링크 형식으로 상단에 배치함으로써 돈이 되게 만들었지요. 검색을 통해야만 노출이 되기 때문에 검색 키워드 구매라는 것까지 나오게 되었습니다.

그 런데 이게 효과가 있단 말입니다. 검색이라는 것은 어떤 목적의식을 갖고 하는 행위이고 그 검색이라는 행위의 결과에서 가장 상단에 노출을 시키기 때문입니다. 물론 다들 알고 있습니다. 상단에 스폰서 링크와 파워 링크라는 것이 광고라는 사실을. 그래도 목적의식을 갖는 검색을 한 결과이기에 클릭을 할 개연성이 높다는 것이고 실제 그렇기에 효과가 있는 것이겠지요.

그러나 CPA는 광고를 게재해주는 업체에게는 별로 도움이 안 될 겁니다. 검색만 하더라도 클릭 유도를 위해서 상단에 배치를 할 수는 있겠죠. 그러나 클릭하고 넘어간 곳에서 어떠한 액션을 바란다는 것은 또 다른 문제입니다. 그것은 광고를 게재해주는 업체만의 문제라고 볼 수 없는 부분도 많습니다. 넘어간 사이트에서 가입을 유도하기에 부족한 요소들이 많을 수도 있는 것이죠.

가만히 생각해보면, 클릭해서 돈을 받는 것은 CPC 인데 클릭까지 유도해줬는데 유저가 어떤 행위를 안 했다고 돈을 못 받는다면 차라리 광고를 게재해주는 업체 쪽에선 잘 해도 돈이 되기 쉽지 않은 CPA보다는 조금은 쉽게 할 수 있는 CPC를 하는 게 더 득이라고 봅니다. 이런 의미에서 CPA는 독자적으로 하기 보다는 다른 것들과 믹싱해서 병행되어야 한다고 봅니다.

고로 CPA는 CPA가 적합한 광고에만 사용해야 하는 한계가 있습니다. 그것은 우리가 잡지나 방송 또는 옥외광고를 하면서 그것을 보고 구매를 했다고 할 때만 광고비를 지출하지 않는 것과 같은 것입니다. 단지 Web 이라는 환경에서는 기술적으로 로그를 남기고 그것을 분석할 수 있는 기술적 기반이 되기에 그것을 활용하여 좀 더 효과있는 광고가 나오다 보니 이런 다양한유형의 광고가 나오게 된 것이고 CPA 라는 것도 나올 수 있었던 것이지요. 대신 CPM 보다는 당연히 CPC가 비싸겠지요. 물론 그것을 믹싱해서 사용하는 경우도 있지만.

CPA를 하려면 생산비용을 상쇄시킬 무엇인가가 필요합니다. 그것이 충족되는 것이라면 CPA 광고 형태를 쓰는 것도 충분히 생각해볼 수 있습니다. 그리고 더 효과적이겠지요. 대신 업체를 통해서 가게 되면 단가는 더욱 높아질 겁니다.(또 생각해야할 부분이 생기겠네요. ^^) 그것이 아니라면 일반 홍보를 목적으로 하는 것에는 CPA는 CPC보다 적합하지 않다고 하겠습니다. 그럴 수 밖에 없는 한계를 갖고 있지요.

출처-승부사이야기님.

LETTER OF INTENT       (의향서, LOI)

항 목 개 략 설 명

1) 문서의 개요

국제거래에 관한 협상단계(정식계약체결의 이전단계)에서, 당사자의 의도나 목적, 합의사항등을 확인하기 위하여 문서로 작성하는 당사자간 예비적 합의의 일종.

일방의 의사표시에 의하여 또는 합의에 의하여 작성되기도 하는데, 그 법률적 효력에 대하여 획일적 판단이 불가하고, 내용 및 표현에 따라 개별적으로 판단할 수밖에 없음.

2) LOI의 작성이 필요한 경우

어느 일방의 입장·의도·결정·약속 등을 전달하고자 할 필요한 경우

경우 최종협상에 앞선 회사내의 의사확인용(결재용)

당해 거래관련 본국 또는 상대국의 인가·허가 등을 위 한 사전협의(내인가등) 또는 조정용도의 LOI.

3) LOI의 작성 및

통상적인 영문계약서의 작성요령과 동일함.

표현 요령 합의형태로서 LOI당사자를 법적으로 구속하고자 할 경우. ;구체적 약속 또는 합의의 형태를 취하도록 하고, shall 또는 agree to 등의 구속력있는 명시적 표현을 사용

법적 구속력이 없이 의사결정의 유연성에 초점을 맞출 경우. ;, 제의, 계획 또는 특정의 조건달성을 전제로 한 합의방식의 방향으로 구성하고, cooperate to 또는 use best efforts to 등의 표현을 사용함.

4) 유의사항

"LOI는 정식 계약이 아니므로 구속력이 없겠지"라는 안 일한 생각으로 LOI의 협상이나 작성에 임할 경우는, 장래에 큰 화를 초래할 수도 있는 만큼, 정식의 계약서와 동 일한 비중으로 다를 필요성 있음.

LOI의 유효기간을 반드시 명시함. 구체적으로 확정되지도 않은 과도기적,예비적 상황이나 조건에 무한정으로 구속당할 가능성을 줄이기 위하여 LOI의 존속기간 또는 유효시한을 명시적으로 규정함.

[ 예문 1 ]

This Letter of Intent ("LOI") made and entered into this day of, 1992, by and between GBO, a Korean corporation having its principal Youngdungpogu, Seoul, the Republic of Korea office at corporation having its principal("GBO" ) and,a office at("ABC")

WITNESSETH :

WHEREAS, GBO and ABC desire to cooperate in the organization of joint venture company("JVC" ) to be organized under the laws of JVC 설립현지국 for the manufacture and sale of some electric and/or electronic products to be agreed on by both parties( "Products" ) ;

WHEREAS, both parties have negotiated the terms and conditions of the organization of the JVC, which are to be set forth in the Joint Venture Agreement.

NOW, THEREFORE, in consideration of the mutual promises and covenants hereinafter , the parties agree as follows :

1. The parties shall cooperate to organize and establish the JVC substantially in accordance with the terms and conditions of the Joint Venture Agreement. And, the parties shall also use their best efforts to complete negotiation for the establishment of the JVC and execute the Joint Venture Agreement and the related agreements such as technical collaboration agreement and import agreement, etc, which are to be defined in the Joint Venture Agreement. The basic terms and conditions of the Joint Venture Agreement and the related agreements shall be specified in Exhibits attached herein.

2. This LOI shall continue in full force and effect for six(6)months commencing on the date of this LOI and shall be extended for successive period agreed on by the mutual covenants of the both parties.

IN WITNESS WHEREOF, the parties herein have caused this LOI to be executed by their respective duly authorized officers as the date first written above.

For GBO                                                 For ABC

[ 예문 2 ]

This Letter of Intent made and entered into this               day of, 1993,by and between ABC COMPANY LIMITED., a corporation duly organized and existing under the laws of Japan, having its principal office and place of business at 200, Ishida, Iseharashi, Kanagawa Prefecture, Japan (hereinafter referred to as ABC) and XYZ CO., LTD., a corporation organized and existing under the laws of the Republic of Korea, having its principal office and place o( business at, KyunggiDo, Republic of Korea(hereinfter referred to as XYZ) .

RECITALS :

WHEREAS, ABC has long been engaged in the manufacture and sale of certain LASER systems in Japan and other countries ; and

WHEREAS, ABC has acquired and possesses valuable technical information on the design, manufacture, installation and4 use of such LASER systems ; and

WHEREAS, ABC has the right to grant a license to manufacture, use and sell such LASER systems by the use of such technical information : and

WHEREAS, XYZ desires to obtain, and ABC is willing to grant the right and license to manufacture, use and sell one of such LASER systems by utilizing such technical information to be furnished by ABC ;

NOW, THEREFORE, in consideration of the mutual premises tons covenants hereinafter, the parties agree as follows ;

1. The parries shall cooperate to select one of such LASER systems which will be best fitted for local demand and marketability in the Republic of Korea. As of the date of this LETTER OF INTENT, XYZ tentatively choose the system LCV ll series.

2. XYZ's finale selection of the system shall be made not later than end of June,1993.

3. Upon XYZ's selection, both parries shall make best efforts to come to mutual consent on the terms and conditions for the technical license agreement to be executed between parties, for XYZ's manufacture, use and sales of the selected LASER system.

IN WITNESS WHEREOF, the parties herein have caused this LETTER OF INTENT t be executed in duplicates by their respective duly authorized officer as of the date first above written.

For ABC COMPANY LIMITED.

For XYZ Co., LTD.

아버지는 말하셨지~마케팅을 즐겨라 ♬

개업식날 밧줄 타고 내려온 CEO

■ 코틀러 교수가 뽑은 위대한 마케터들

뉴 욕 맨해튼 타임 스퀘어 한 복판으로 뛰어내린 버진 그룹의 리처드 브랜슨. 클럽 음악에 취해 젊은이들과 함께 몸을 부대끼는 애플의 스티브 잡스. ‘초록 혁명’이라는 세계적인 트렌드에서 새로운 기회를 포착한 GE의 제프리 이멜트. 모두 코틀러 교수가 꼽은 당대 최고의 마케터들이다. 이들이 지니고 있는 특별한 점을 코틀러 교수에게 물었다.

― 당대 최고의 마케터를 꼽으라면 누구를 꼽을 수 있을까요?

“버 진 그룹의 리처드 브랜슨은 전형적인 카리스마로 똘똘 뭉친 리더입니다. 그는 바디샵의 애니타 로딕처럼 자기 자신의 독특한 정체성(identity)을 완벽하게 브랜드 정체성으로 전이시키는 데 성공한 몇 안 되는 CEO 중 하나죠. 버진 그룹이 핸드폰, 콜라 등 새로운 제품을 출시할 때 마다 브랜슨은 직접 나타나 화제를 뿌리고 다녔어요. ‘뉴스 마케팅’을 효과적으로 활용한 거죠. 자연스럽게 광고보다는 퍼블리시티(publicity)를 통한 홍보가 주를 이뤘습니다. 그의 행동과 말 하나하나가 늘 신문의 1면을 차지했으니까요.”

― 예를 하나 들어주시죠.

“미국에서 버진 콜라를 출시할 때, 그는 콜라 캔을 쌓아 올려 만든 벽을 부수기 위해 실제 전쟁용 탱크를 몰고 뉴욕 거리를 활주했습니다. 코카 콜라 간판을 향해 포탄을 쏘는 이벤트도 뒤따랐죠. 결혼 서비스 회사인 버진브라이드(Virgin Bride) 개업식엔 웨딩드레스를 입고 나타났습니다. 뉴욕의 타임 스퀘어에 미국 내 첫 메가스토어를 개업할 때는 상점 100피트 상공에서 커다란 은색공을 타고 뛰어 내렸죠. 수 천명의 사람들이 그의 돌발 행동을 보기 위해 모여 들었습니다.” (그는 “ ‘버진(Virgin·미혼여성이라는 뜻)’ 그룹이 결혼 서비스 회사를 만들다니, 회사 이름과 모순 아니냐”란 농담도 곁들였다.)

― 하지만 이러한 제품들은 사실, 성공보다는 실패의 길을 걸었는데요.

“핸 드폰이나 콜라는 사실상 실패했죠. 이게 내가 생각하는 마케팅의 핵심 속성입니다. 좋은 마케팅 기법도 제품이 받쳐주지 않으면 결코 성공할 수 없다는 오래된 진리로 돌아가는 거죠. 신제품을 출시할 때 창의적인 방법을 동원하는 것은 항상 사람들의 흥미와 열기를 높이기는 합니다. 하지만 만약 제품의 질이 그에 호응할 만한 수준이 안 된다면 결국 농담거리 수준으로 전락할 수도 있겠죠.”

― 훌륭한 마케팅 감각이란 결국 어떤 건가요?

“마 케팅에 대한 이해도를 기준으로 나는 CEO들을 네 종류로 분류합니다. 최악의 부류는 마케팅이 광고와 홍보책자를 만드는 부서라고 생각하는 사람들이죠. 이 부류는 마케팅을 프로모션이라는 하나의 통합된 조각으로 봅니다. 마케팅을 회사 성장의 원동력으로 보지 못하는 부류죠.”

(이름을 ‘콕 찍어’ 말해달라고 하자, 그는 손을 내저으며 “몇몇 알고 있기는 하지만, 이름을 말하면 큰일난다”며 곤란해했다. “힌트라도 줄 수 없겠냐”라고 묻자, 그는 자연스럽게 말끝을 흐리며 다음 부류 설명으로 넘어갔다.)

“이 보다 그나마 조금 더 나은 사람은 마케팅을 네 조각으로 보는 부류죠. 이들은 제품개발(product development)·가격책정(pricing)·판매장소(place)·판촉(promotion)으로 마케팅을 정의합니다. 기본적으로 마케팅이 회사를 키운다고 생각한다는 점에서 첫 번째 부류보단 조금 낫죠. 나는 이 단계에 오른 CEO들을 ‘4P CEO’라고 부릅니다. 이보다 좀 더 나은 경영자들은 마케팅을 통해 가장 좋은 시장 기회를 포착합니다. 그들은 마케팅을 통해 그들의 브랜드 가치가 높아진다는 사실을 이해하고 있어요. 4P도 이해하면서 그들이 타깃으로 하는 소비자들도 이해하는 사람들이죠.”

― 그렇다면 가장 훌륭한 부류는?

“넷 째 그룹은 ‘희귀종’ 들이에요. 마케팅이 기업 성장 동력이라 믿는 경영자들이죠. P&G사의 래플리(A.G. Lafley)는 마케팅이 기업을 미래로 이끌 수 있는 원동력이라고 믿었습니다. 두 번째로 잘하는 사람은 GE의 이멜트입니다. 이멜트는 환경문제를 푸는 데서 새로운 시장 기회를 발견했어요. 물과 공기 오염 등을 개선해 기업 이미지를 획기적으로 높였죠. 이코매지네이션(Ecomagination)은 이렇게 탄생했어요. 아까 말한 리처드 브랜슨과 더불어 스티브 잡스도 여기에 속합니다. 그는 어느새 혁신의 아이콘처럼 돼있죠.”

― 지금 언급하신 CEO들은 모두 카리스마가 넘치는 경영자들이기도 합니다. 마케팅에 대한 리더십이 결국 기업의 성공을 이끈다고 생각하시나요?

“나 는 최고의 경영자들이 모두 카리스마 있는 사람들이라고 생각하지 않아요. 사실, ‘좋은 기업에서 위대한 기업으로(Good to Great Company)’라는 책의 저자 짐 콜린스는 13개의 최고 기업들을 분석했어요. 흥미로운 사실은 이 기업들의 CEO들이 꽤 소박한 사람들이었다는 겁니다. 직원들을 편안함으로 이끄는 게 사실 카리스마보다 중요해요. 나는 빌 게이츠가 한번도 이기적이라고 생각해 본적이 없습니다. 그는 회사를 위하는 현명한 리더죠. 이기적인 행위(ego trip)을 과감히 벗어 던질 줄 아는 리더가 결국 마케팅과 기업 경영에서 모두 성공을 거둘 수 있습니다.”

In statistics, multivariate testing or multi-variable testing is a technique for testing hypotheses on complex multi-variable systems, especially used in testing market perceptions.^[1]

[edit] In internet marketing

In internet marketing, multivariate testing is a process by which more than one component of a website may be tested in a live environment. It can be thought of in simple terms as numerous split tests or A/B tests performed on one page at the same time. Split tests and A/B tests are usually performed to determine the better of two content variations, multivariate testing can theoretically test the effectiveness of limitless combinations. The only limits on the number of combinations and the number of variables in a multivariate test are the amount of time it will take to get a statistically valid sample of visitors and computational power.

Multivariate testing is usually employed in order to ascertain which content or creative variation produces the best improvement in the defined goals of a website, whether that be user registrations or successful completion of a checkout process (ie conversion rate). Dramatic increases can be seen through testing different copy text, form layouts and even landing page images and background colours.

Testing can be carried out on a dynamically generated website by setting up the server to display the different variations of content in equal proportions to incoming visitors. Statistics on how each visitor went on to behave after seeing the content under test must then be gathered and presented. Outsourced services can also be used to provide multivariate testing on websites with minor changes to page coding. These services insert their content to predefined areas of a site and monitor user behavior.

In a nutshell, multivariate testing can be seen as allowing website visitors to vote with their clicks for which content they prefer and will stand the most chance of them proceeding to a defined goal. The testing is transparent to the visitor with all commercial solutions capable of ensuring that each visitor is shown the same content as they first saw on each subsequent visit.

Some websites benefit from constant 24/7 continuous optimisation as visitor response to creatives and layouts differ by time of day/week or even season.

Multivariate testing is currently an area of high growth in internet marketing as it helps website owners to ensure that they are getting the most from the visitors arriving at their site. Areas such as SEO and pay per click advertising bring visitors to a site and have been extensively used by many organisations but multivariate testing allows internet marketeers to ensure that visitors are being effectively exploited once they arrive at the website.

[edit] Designs of experiment

Statistical testing relies on design of experiments. Several methods in use for multivariate testing include:

1. Experimental design involves iterations and waves of testings.
2. Taguchi methods: with multiple variations of content in multiple locations on a website, a large number of combinations need to be statistically tested and medium/low traffic websites can take some time to get a large enough sample of visitors to decide which content gives the best performance. For example, if 3 different images are to be tested in 3 locations, there are 27 combinations to test. Taguchi methods (namely Taguchi orthogonal arrays) can be used in the design of experiments in order to reduce the variations but still give statistically valid results on individual content elements.