최근에 정말 재미있는 책을 읽었다. 귀곡자라는 책인데 중국의 역사를 바탕으로 많은 지혜를 얻을 수 있는 책이라는 생각이 든다. 물론 누굴 속이고 이용하고 제압하고 이기는 식으로 받아 들일 필요 없이 역사안에서 지혜를 배우는 수준으로 받아들이고 이해하는 것이 좋을 듯 하다.
책을 전체적으로 재해석 하지 않았다. 워낙에 좋은 글이 많아서 그냥 책을 요약하는 수준이다. 중국 역사에서 좋은 사례를 많이 들고 있는데 이를 요약하기엔 어려워 꼭 직접 읽어보는게 좋겠다
귀곡자가 말하는 핵심은 일을 시작한다면 그것은 반드시 주도적으로 해야 한다는 것이다.
1부 총론
1. 패합 : 나아가서는 반드시 이긴다
'과연 할 수 있는 일인가'를 생각하고 일 전체를 가늠해 보는 것. 결국 일전체를 가늠한 후 주도적으로 진퇴를 결정하는 것이 패합
객관적인 상황을 보고 자연스럽게 정해야 한다.
양으로 음을 구할 때는 덕으로써 감싸고, 음으로 양과 맺을 때는 전력을 다보여준다. 이는 유리한 상황에서 일을 할 때는 상대방을 포용하여 자신의 주변을 넓히고, 열세에 처했을 때는 모든 자원을 투입해 전력을 다하라는 뜻
나갈 때는 주도면밀함이 가장 중요하고, 가만히 있을 때는 기밀을 유지하는 것이 관건
중요한 것은 성공에 교만하지 않는 것. 기회가 항상 있는 것도 아니지만 완전히 없는 것도 아니고, 위기가 상존하더라도 역전의 기회가 또 있는 것이다. 실패앞에서 완전히 좌절할 필요도 없고, 성공 후에 교만해져서는 안된다.
이는 전쟁의 기술(로버트그린)이라는 책을 봐도 거의 유사하게 나온다. 전략적 전사가 되려면 감정적인 대응을 피해야 하는데 이를 위해 감정에 이끌리는 게 어쩔 수 없음을 깨닫고 보완하는 것이라 말한다.
성공을 거둔 경우, 각별히 신중을 기해 행동하라
화가난 경우 마음이 가라앉기 전에는 결코 행동을 취해서는 안된다. 라고 말한다
하나, 형세를 읽고 출사한다
둘, 결정권자들의 마음을 읽고 출사한다
셋, 계획이 완전히 섰을 때 출사하고, 출사하기 전에는 기밀을 유지한다
넷, 성공과 실패는 고정된 것이 아니다
2부 준비단계
2. 반응 : 일에 관계된 사람의 진심을 파악한다
이 단계에서 가장 중요한 것은 남의 말을 정확히 듣는 것이다. 나의 말은 주장을 펼치기 위해 필요한 것이 아니라 상대의 뜻을 알아내기 위해 필요하다. 상대의 진의를 파악하기 위해서는 매우 신중하게 반복해서 들어야 한다. 상대의 말을 듣고자 하면 오히려 침묵하고, 펼치고자 하면 오히려 움츠리며, 높이고자 하면 오히려 낮추고, 취하고자 하면 도리어 주어야 한다고 이야기 한다.
두번째로 과거에 일어난 유사한 일을 예로 들어 상대의 진의를 알아보는 것
적벽대전에 나가기전 주유와 제갈공명이 적절한 비유를 들어 손권의 의중을 파악한 것
세번째로 자기 자신을 알고, 먼저 기본을 세우라는 것이다.
나의 목표가 명확하지 않으면 남을 설득할 기준점이 없어서 말에 힘이 없어진다. 그리고 질문의 기준이 없으면 대화 중에 심기가 한들려 말의 방향을 잃는다. 내가 기준이 없는데 어떻게 일을 장악할 수 있겠는가?
3. 내건 : 함께할 사람의 마음을 얻는다
세가지 조건 : ① 자신을 투자할 것, ② 실력을 갖출 것, ③ 진심이 있을 것
모든 일은 사람이 제일 중요하다. 이는 너무나 원론적이며 가장 중요한 성공 요소이다. 이를 위해 상대방, 특히 나와 운명을 함께한 사람의 마음 안으로 들어가 빗장을 채우듯이 잠근다는 것. 일을 하면서 가장 중요한 역할을 하는 사람과 떼려야 뗄 수 없는 공동운명체 같은 관계를 맺는것. 이것이 내건이다.
내건은 단 한번에 이루어 지는 것이 아니라 평소에 하나하나 만들어 가는 것이다. 도덕으로 맺거나, 당을 지어 친구가 되거나 등이다.
강태공은 상대가 어려웠을 때 힘을 빌려주면서 내건을 시작하고, 상대가 힘을 얻은 후에는 철저히 자신의 실력을 증명함으로써 내건을 강고하게 만들었다.
내건을 시작하기 가장 좋은 방법은 어려움에 처한 사람에게 해답을 주는 것이다.
진정한 내건을 이루러면 반드시 자신의 일정 부분을 투자해야 한다.
누군가에게 내건을 시도하려고 한다면 상대가 자신의 인생을 투자할 만큼 가치 있는 사람인가, 그리고 그를 위해 공을 세울 수 있을 만큼 자신의 기량을 신뢰할 수 있는가를 물어봐야 한다.
내건을 못하면 오히려 물러나 자신의 몸을 안전하게 하는 것이 큰 도리. 내건이 되지 않았을 때 진실한 마음이 도리어 화를 초해할 수 있다.
4. 저희 : 틈이 작을 때 미리 제거한다
저희란 작은 틈을 미리 감지하여 사전에 그 틈을 없에는 것을 말한다. 하지만 효과가 큰 만큼 위험하므로 사용할 때는 매우 신중해야 한다.
조조는 원소와 내통한 문서를 찾아냈지만 문서가 조조와 부하간에 틈을 만들거라고 생각하여 모두 불태워 없에 버린다. 즉, 갈등의 씨앗을 없에버린 것이다.
대결에서 가장 중요한 것은 상대의 틈을 적극적으로 이용하는 것이다.
저희술은 좋은 인재를 못 쓰게 만들고 자기의 욕심을 채우기 위한 것이 아니다. 저희를 남용하는 것은 시기심 때문이다. 저희의 방법을 쓰려고 한다면 자신이 시기심에 빠져있지 않은지 꼭 한 번 살펴야 한다.
나보다 뛰어난 사람을 용인하라
3부 실행 단계
5. 오합 : 형세를 살피고 기세를 탄다
어떤 사람과 함께하거나 헤어지는 것, 어떤 사태의 추이와 함께하든지 아니면 거스르든지를 결정하는 것
오합이란 폐합과 동일한 의미로 천시를 제대로 살펴 그 천시가 변하는 형세를 타고, 일단 그 형세를 탄 후에는 최선을 다하라는 내용
천시는 어떤 도덕의 명에 의한 것이 아니고 실제로 벌어지고 있는 현상을 통해 관찰 할 수 있는 것
전국시대에 진나라를 제외한 육국이 합종을 선택하지 않은 것은 오합을 제대로 하지 못한 좋은 예
결코 시류에 기회주의적으로 영합하자는 뜻이 아님
6. 췌마 : 정보에서 상대를 앞선다
췌란 헤아린다. 추측한다라는 뜻이고 마란 추측을 하기위한 방법인데 그 본뜻은 만져본다는 것이다.
상대에게 지혜를 쓰기 전에 상대를 면밀하게 탐색하는 것이 핵심
총체적인 역량을 저인망식으로 알아보는 것
조선시대의 통신사는 이러한 췌마에 실패한 대표적인 예
내가 지혜를 쓰는 것을 상대와 제3자까지도 몰라야 한다. 자공이 노나라를 구하기 위한 유세에 성공한 이유는 무엇일까? 그것은 각 국가의 군주들이 자공을 유세객으로 보지 않았기 때문이다.
7. 비겸 : 상대를 높여 상대를 제압한다
비란 띄운다. 칭찬한다는 뜻이며 겸은 쇠사슬로 묶는다라는 의미다. 즉 높이 띄워 한마디로 꼼짝못하게 잡는다는 뜻이다.
상대를 높이는 것이 상대를 제압하는 것이다. 내가 높은 지위에 있다면 상대를 겸손하게 대해서 마음을 얻고, 내가 지식이 뛰어나면 상대의 지식을 인정하여 그의 경계심을 없에고, 내가 부유하면 상대가 더 부유해질 수 있음을 알게 해서 계층의 거리감을 없엔다는 뜻
자신보다 못한 사람이 있따면 그를 높여서 긍지를 심어주고, 어떤 방면에서 자신보다 더 나은 사람은 그 점을 인정해서 마음의 벽을 넘어서는 것이 바로 띄운다는 것
칭찬하는 빈말을 던지면 상대는 본심을 드러내서 자신의 행동을 스스로 제약하는 말을 한다. 이를 놓치지 말고 상대의 말을 자세히 탐구하면 자기 마음대로 사람을 이끌수 있다.
8. 권 : 말의 힘으로 상대를 제압한다
권이란 저울추를 의미. 여기서의 권이란 상황에 따른 말의 변화를 의미함
상대방의 말을 꺾으려 해서 힘을 낭비하지 말라는 것. 일단 상대방이 필요로 하는 것을 주어야 한다.
말의 힘을 빌린다는 것은 어떤 것은 빼고 어떤 것은 늘려서 말을 만든다는 뜻
말을 할 때 결단을 보여주는 것과 말을 통해 스스로를 보완하는 것 또한 반드시 배워야할 점. 결단은 의심을 하지 않는 것. 결정이 있은 후 의심하지 않는 것을 결단이라고 한다. 그러면 말에 힘이 생긴다. 결정이 오락가락하면 말이 힘을 잃는다. 결점을 보완한다고 하는 것은 상대방의 말에서 보충할 것을 얻는 다는 얘기
귀를 열어 상대의 말을 정밀하게 듣고 눈으로는 상대의 마음을 읽어야 한다.
고려시대의 서희가 좋은 예
상대를 꺾지 말고 상황에 맞게 활용하라
말로 남을 꺾지 말라는 것이 설득의 핵심 요결. 물론 남을 꺾을 수 있으나 이것이 목적이 아님을 잊어서는 안된다. 상대의 의도와 나의 외도의 공통점을 찾아 목적을 성취하라는 것. 나의 기준을 상대방에게 강요하지 말라
상대가 관심있어 하는 욕구를 채워주고 극단으로 달리지 않는것
항우는 아랫사람과 실력을 다투었기 때문에 모든 유능한 사람이 떠났다
나의 장점을 이용하는 것은 상대의 장점을 이용하는 것보다 못하다. 끊임없이 나를 피로하게 만들기 때문이다.
지혜로운 사람과 이야기할 때는 박식함을 쓰고, 어리석은 사람과 이야기할 때는 명쾌하게 판단하고, 판단이 좋은 사람과 이야기 할 때는 그 요점을 잡는 것에 의지하고, 신분이 귀한 사람과 이야기할 때는 기세를 유지하고, 부유한 사람과 이야기 할 때는 고상함을 지키고, 가난한 사람과 이야기 할 때는 그 이익을 제시하고, 천한 사람과 이야기 할 때는 겸손하고, 용감한 사람과 이야기 할 때는 과단성을 보여주고, 허물이 있는 사람과 이야기 할 때는 예래하게 지적해야 한다.
병든말, 원망하는 말, 걱정에 떠는 말, 분노하는 말, 기쁨에 들뜬 말은 신중하게 할 것
9. 모 : 사람을 움직여 일을 성사 시킨다
품격이 높은 인간이라면 그가 가진 것을 쓰게하고, 기백이 있는 자라면 그 기백을 꺾지 말고 어려운 일을 시키고, 비범하고 센스있는 자면 트릭을 쓰기보다는 높은 목표를 주어 공을 세우게 하라
주위에 인재만 있는 것은 아니다. 하지만 어리석은 이는 속일 수 있고, 유약한 자는 겁줄 수 있고, 탐욕이 있는 자는 쉽게 유혹할 수 있다. 이러한 사람이 있는 것을 하소연 해봐야 소용없다. 이러한 상대는 오히려 내가 제어할 수 있는 가장 고마운 상대
제갈량이 일을 주도하는 방식은 항상 상대의 지혜에 대항할 지혜를 내고, 상대보다 한 수 더 멀리 보고 준비하는 것. 사실 대단히 기이한 지혜를 쓴 것이 아니라, 상황을 예측하여 치밀하게 지혜를 배치한 것
4부 최종 단계
10. 마지막 결단으로 성과를 얻는다.
대개 남을 위해 결단을 내릴 때는 반드시 상대가 의심하는 바를 해결해야 한다. 상대에게 이득이 디는 것을 잘 이용하고, 걱정거리와 손해를 피해야 한다.
무릇 본심을 확정하고 의심되는 일을 해결하는 것은 모든 일을 할 때 가장 중요한 일이다.
Mobilizing Minds the McKinsey way
